白酒巨头发动价格战：争相回购货源力保价格

此次回购政策，其实是针对湖南高桥市场而定的。对于价格低于550元的国窖1573，泸州老窖将以每瓶550元进行现金回购，而且每瓶追加奖励客户20元。

　　就在春节销售旺季之前，白酒行业巨头纷纷打起“挺价”战。继五粮液之后，泸州老窖也出手了。上周，泸州老窖方面在湖南下发通知称，公司即日起安排市场部人员和全省客户对高桥市场进行价格治理，凡是有低于550元以下的国窖1573货源，各经销商可以主动收购。

　　保价战下，五粮液渠道的批发价迅速实现数十元的上涨。然而，在资深白酒营销专家铁犁看来，春节后能否仍能挺住价格，取决于酒厂是否能主动控量。

　　两大巨头的保价路径

　　此次的回购政策，其实是针对湖南高桥市场而定的。对于价格低于550元的国窖1573，泸州老窖将以每瓶550元进行现金回购，而且每瓶追加奖励客户20元。

　　去年年中，泸州老窖将国窖1573将出厂价调低为560元，并且在9月份不惜以停止发货这种“休克式”疗法以降低渠道库存，帮经销商做动销。不过泸州老窖渠道库存的清理并未完全结束。“2012年出厂价是1329元，2013年上涨到1486元。”一位有经营1.5L装的国窖1573的经销向南都记者透露，其在出厂价高峰时期进的货现在还在清理库存中。为了回笼资金，其不惜一轮对消费者的让利促销，销售价格低于900元。“帮助经销商清理库存时1斤装的国窖1573是有补贴的，但是1.5斤装现在还没有补贴。”对于低价出货，该经销商也表示很无奈。“库存大也没办法，只能自己贴钱卖。”

　　针对国窖1573当前的形势，招商证券分析师董广阳在一份针对泸州老窖的研报中作了几点建议。董广阳认为，国窖1573清理市场库存首先应回收或分流堰塞在无法动销的部门里的库存，如过去为了留住现金采取以酒抵货款的包装供应商、广告供应商等，以及存款换酒销售的银行等。其次，今后不再采用此类模式实现酒水销售，这些没有销售能力的部门在市场下行时的跳价甩货对常规销售渠道体系形成巨大价格冲击。此外，董广阳还建议，泸州老窖应分批逐步提高门槛淘汰开发品牌，减少对主品牌形象和销售的冲击，并将员工精力、利益和公司资源都聚焦挂钩到1573、窖龄酒、特曲等核心品牌上来。

　　而五粮液的挺价其实从1月份就开始启动了。五粮液在成都召开经销商闭门会议，要求经销商必须坚守580元的批发价，对于已出货的低价老货，请大经销商主动上报并回收。

　　在此挺价大方向之下，近日有五粮液的大商告诉南都记者，五粮液春节前一度叫停了部分市场的投放。“此举等于控量，五粮液近期批发价回升明显。”该名大商表示。

　　而一位了解五粮液此番控量保价策略的白酒业人士告诉记者，此番挺价，五粮液有着刺激大商打款积极性的考虑。“此前大商2015年打款的积极性并不高，如果五粮液价格春节的价格再降低，会更加影响大商2015年打款的积极性。”该人士表示，该政策之下，五粮液的批发价从510元左右迅速反弹至560至570元。